Finance & fiscalité Étape : Je me lance
Fixer ses prix quand on se lance : la méthode pas à pas
Prix plancher, prix du marché, valeur pour le client : la méthode pour fixer tes prix quand tu te lances, avec un exemple chiffré et un test auprès de vrais prospects.
Tu as ton offre, tes premiers contacts, et au moment d’envoyer ton premier devis, tu bloques sur une case : le prix. Trop haut, tu as peur de faire fuir. Trop bas, tu travailles beaucoup pour pas grand-chose, et tu le découvres six mois plus tard. La bonne nouvelle, c’est que fixer ses prix quand on se lance ne relève pas du flair. Trois calculs simples et un test auprès de vrais clients suffisent pour partir sur une base solide.
- Calcule d’abord ton prix plancher, celui en dessous duquel tu perds de l’argent.
- Compare-le aux prix du marché, puis à la valeur que ton offre apporte au client.
- Choisis un prix entre les deux et teste-le sur 5 à 10 prospects avant de le figer.
- En micro-entreprise, compte 21,2 à 25,6 % de cotisations sur une prestation de service en 2026.
Comment fixer ses prix quand on se lance ?
Pour fixer ses prix quand on se lance, on croise trois chiffres : le prix plancher qui couvre ton revenu, tes cotisations et tes frais, le prix pratiqué par les concurrents, et le prix justifié par ce que ton offre rapporte au client. Ton tarif se situe entre le plancher et la valeur, puis se valide sur de vrais prospects.
L’ordre compte. La plupart des gens qui démarrent font l’inverse : ils regardent ce que facturent les autres, prennent un peu moins « pour se faire une place », et ne vérifient jamais si ce prix leur permet de vivre. C’est comme ça qu’on se retrouve à travailler à plein temps pour l’équivalent d’un mi-temps.
Commence donc par ton propre chiffre. Le marché vient ensuite, pour situer ce chiffre. La valeur vient en dernier, pour savoir jusqu’où tu peux monter.
Comment calculer ton prix plancher ?
Ton prix plancher, c’est le montant minimum à facturer pour dégager le revenu que tu vises, après cotisations et frais professionnels. Additionne le revenu annuel voulu et tes frais annuels, divise par la part qui te reste après cotisations, puis divise par ton nombre de jours réellement facturables.
Voici la formule à utiliser en micro-entreprise.
- Chiffre d’affaires nécessaire = (revenu voulu + frais) ÷ (1 − taux de cotisations)
- Prix plancher par jour = chiffre d’affaires nécessaire ÷ jours facturables
Le taux de cotisations dépend de ton activité. D’après l’Urssaf, il est en 2026 de 12,3 % pour la vente de marchandises, 21,2 % pour les prestations commerciales et artisanales, et 25,6 % pour les autres prestations de services (graphisme, conseil, développement…). S’y ajoute une contribution à la formation professionnelle de 0,1 à 0,3 % selon l’activité.
Exemple : Inès lance une activité de graphiste freelance en micro-entreprise. Elle vise 2 500 € par mois, soit 30 000 € par an, et estime ses frais à 2 400 € par an (logiciels, ordinateur amorti, assurance, banque). Son taux de cotisations est de 25,6 % plus 0,2 % de formation, soit 25,8 %. Elle doit donc réaliser (30 000 + 2 400) ÷ 0,742, soit environ 43 700 € de chiffre d’affaires par an.
Ce revenu de 2 500 € s’entend avant impôt sur le revenu. Si tu optes pour le versement libératoire, ajoute son taux à celui des cotisations dans la formule. Sinon, garde de côté une petite part de chaque paiement pour l’impôt de l’année suivante.
Pour faire ce calcul avec tes propres chiffres, utilise le simulateur ci-dessous. Il reprend exactement cette formule, avec les taux 2026.
Combien de jours peux-tu vraiment facturer par an ?
En pratique, un indépendant qui démarre facture entre 140 et 180 jours par an, pas 220. Sur environ 228 jours ouvrés (hors week-ends, cinq semaines de congés et jours fériés), une bonne partie part dans la prospection, les devis, la comptabilité et la formation, qui ne se facturent à personne.
Le calcul, pour vérifier par toi-même : 365 jours, moins 104 jours de week-end, moins 25 jours de congés, moins 8 jours fériés tombant en semaine, donne 228 jours travaillés. La première année, compte qu’un tiers de ce temps sert à trouver des clients et à gérer l’administratif. Il reste environ 150 jours facturables.
Voici ce que donnent ses 43 700 € selon le nombre de jours qu’Inès arrive à facturer.
| Jours facturés dans l’année | Prix plancher par jour (HT) | Équivalent horaire (7 h) |
|---|---|---|
| 220 jours | 199 € | 28 € |
| 180 jours | 243 € | 35 € |
| 150 jours | 291 € | 42 € |
| 120 jours | 364 € | 52 € |
L’écart entre la première et la troisième ligne, c’est exactement l’erreur que font la plupart des débutants : ils calculent sur un plein temps facturé, affichent 200 € par jour, et découvrent en fin d’année qu’il leur manque un tiers de leur revenu. Pars sur 150 jours tant que tu n’as pas un an de chiffres réels.
Avec 43 700 € de chiffre d’affaires, Inès dépasse le seuil de franchise en base de TVA, fixé à 37 500 € pour les prestations de services et à 85 000 € pour la vente (service-public.gouv.fr). Au-delà, tu factures la TVA en plus de ton prix HT. Pour des clients professionnels, ça ne change presque rien, ils la récupèrent. Pour des particuliers, ton prix TTC augmente de 20 %, et ça se prévoit dès maintenant.
Comment regarder les prix du marché sans les copier ?
Relève les prix de 5 à 10 concurrents directs, ceux qui visent la même clientèle que toi, puis situe ton prix plancher dans cette fourchette. Le marché ne te dit pas quel prix prendre. Il te dit si ton prix plancher est crédible, et quel prix un client a déjà en tête quand il te contacte.
Où trouver ces prix concrètement :
- les pages tarifs des sites concurrents, et les grilles publiées sur les plateformes de freelances ;
- deux ou trois demandes de devis faites comme un client, pour voir aussi comment l’offre est présentée ;
- une conversation avec des indépendants du même métier installés depuis quelques années, souvent plus francs qu’on ne le pense ;
- les avis clients des concurrents, qui disent ce que les gens trouvent cher ou bon marché, et pourquoi.
Trois cas se présentent. Si ton plancher est sous la fourchette, tu as de la marge : ne te cale pas dessus, vise le milieu. S’il est dans la fourchette, tu es sur une base saine. S’il est au-dessus, ce n’est pas forcément un problème, mais il faudra une offre qui justifie l’écart, ou revoir tes frais et ton temps facturable.
Comment fixer un prix selon la valeur pour ton client ?
Le prix selon la valeur part de ce que ta prestation rapporte ou fait économiser au client, pas de ton temps. Demande-toi ce que le client gagne si le problème est réglé, ou ce qu’il perd s’il ne l’est pas. Ce montant fixe le plafond au-delà duquel ton prix n’a plus de sens pour lui.
C’est aussi ce qui te permet de vendre au forfait plutôt qu’à la journée. Un client n’achète pas « trois jours de graphisme ». Il achète une identité visuelle prête pour l’ouverture de son restaurant, ou une plaquette qui l’aidera à décrocher des rendez-vous.
Exemple : Nadia ouvre un restaurant et demande à Inès un logo, une carte et une devanture. Inès estime le travail à quatre jours, soit environ 1 200 € à son prix plancher. Mais un restaurant qui ouvre avec une identité bâclée le paie pendant des années, et Nadia a déjà investi plusieurs dizaines de milliers d’euros dans les travaux. Un forfait « ouverture » à 1 600 € reste modeste à ses yeux et laisse à Inès de quoi absorber les allers-retours.
Pour trouver cette valeur, la meilleure source reste le client. Pendant ton premier échange, pose des questions simples : qu’est-ce qui se passe si rien ne change ? Comment gères-tu ça aujourd’hui, et combien ça te coûte ? Les réponses te donnent des chiffres bien plus solides que n’importe quel tableau de prix.
Et si tu vends un produit plutôt qu’un service ?
Pour un produit, le prix plancher part du coût de revient : matières, emballage, frais d’envoi, temps de fabrication et une part de tes frais fixes. Ajoute la marge qui paie ton revenu, puis vérifie que le prix TTC obtenu reste dans ce que tes clients acceptent de payer pour ce type de produit.
Exemple : Léa fabrique des bougies. Chacune lui coûte 4 € de cire et de parfum, 1,50 € d’emballage, et un quart d’heure de fabrication payé 30 € de l’heure, soit 7,50 €. Avec 1 € de frais fixes par bougie, le coût de revient atteint 14 €. Vendue 28 €, elle laisse 14 € de marge brute avant cotisations. Vendue 18 € « pour être compétitive », elle ne paie presque pas ton temps.
Le piège classique du produit fait main, c’est d’oublier ton temps dans le coût de revient. Si tu comptes seulement les matières, chaque vente te semble rentable alors que tu travailles gratuitement. Compte aussi le temps passé à photographier, emballer et expédier, qui s’ajoute vite quand les commandes arrivent.
Comment tester ton prix avant de le figer ?
Propose ton prix à 5 à 10 vrais prospects et note leurs réactions, sans le baisser au premier « c’est un peu cher ». Si presque tout le monde accepte sans discuter, ton prix est trop bas. Si presque personne n’accepte, vérifie d’abord ta cible et ton offre avant de toucher au tarif.
Un devis n’est pas gravé dans le marbre, et tes premiers clients sont justement là pour t’apprendre ce que vaut ton offre. Traite ton prix comme une hypothèse, au même titre que ton idée. Voici une façon simple de procéder :
- Envoie le même prix, avec la même présentation, à tes 5 à 10 premiers prospects.
- Note chaque réponse : accepté tel quel, négocié, refusé, sans réponse.
- Quand un prospect refuse, demande-lui pourquoi. Le prix est souvent un prétexte pour « je ne vois pas bien ce que j’y gagne ».
- Ajuste une seule chose à la fois : le prix, ou le contenu de l’offre, jamais les deux ensemble.
Comme repère, huit « oui » sur dix sans négociation signalent en général un prix trop bas. À l’inverse, beaucoup de refus accompagnés de « je n’ai pas le budget » peuvent vouloir dire que tu ne t’adresses pas à la bonne clientèle. Dans ce cas, baisser le prix ne règle rien, cherche des clients pour qui le problème coûte plus cher.
Quelles erreurs te font sous-estimer tes tarifs ?
Les erreurs qui reviennent le plus chez les indépendants qui débutent tiennent presque toutes à un oubli dans le calcul, pas à un manque de courage :
- diviser par 220 jours au lieu de 150, et perdre un tiers de ton revenu sans le voir ;
- confondre ton revenu et ton chiffre d’affaires, en oubliant les cotisations qui partent à chaque déclaration ;
- ne pas compter les allers-retours et les corrections, qui peuvent doubler le temps prévu sur une mission ;
- oublier la TVA au moment où ton chiffre d’affaires dépasse le seuil de franchise ;
- accorder des remises de lancement sans date de fin, qui deviennent ton prix de référence aux yeux des clients.
Si tu veux faire un geste pour tes premiers clients, préfère un bonus (une révision en plus, un livrable supplémentaire) à une baisse de prix. Le bonus se retire facilement plus tard, un prix bas beaucoup moins.
Quand et comment augmenter tes prix ?
Augmente tes prix quand ton planning est plein plusieurs semaines à l’avance, quand presque tous tes devis sont acceptés, ou au moins une fois par an. Applique le nouveau tarif d’abord aux nouveaux clients, puis préviens les clients existants un à deux mois à l’avance.
Pour les clients déjà en place, annonce la hausse simplement, avec la date d’application, sans t’excuser. Une hausse régulière et modérée passe mieux qu’un rattrapage brutal au bout de trois ans. Et si un client part à cause d’une hausse raisonnable, c’est souvent qu’il n’était rentable ni pour toi ni pour ton planning.
Par où commencer dès aujourd’hui ?
Pour fixer tes prix quand tu te lances, tu n’as pas besoin du tarif parfait. Il te faut un prix plancher calculé honnêtement, une idée claire du marché, et quelques retours de vrais clients. Le reste s’ajuste en route, comme le reste de ton offre.
Ta prochaine étape tient sur une feuille. Prends-la, écris ton revenu mensuel visé, tes frais annuels et ton taux de cotisations, et calcule ton prix plancher sur 150 jours. Puis envoie ce prix, ou un peu plus, à tes trois prochains prospects, et note leurs réponses.
Tes questions sur les prix
Faut-il afficher ses prix sur son site ?
Afficher un prix de départ (« à partir de ») filtre les demandes qui ne correspondent pas à ton budget et rassure les clients qui hésitent à demander. Pour des prestations très sur mesure, une fourchette suffit. Tu gagnes du temps sur les devis qui n’auraient jamais abouti.
Vaut-il mieux facturer à l’heure, à la journée ou au forfait ?
Le taux horaire ou journalier sert surtout à calculer ton plancher. Face au client, le forfait est souvent plus simple : il sait ce qu’il paie et pour quel résultat. Garde le tarif journalier pour les missions dont le périmètre est flou, comme de la régie ou de l’accompagnement.
Faut-il casser les prix pour décrocher ses premiers clients ?
Non. Un prix très bas attire des clients qui choisissent sur le prix, et ce sont rarement ceux qui recommandent ou reviennent. Si tu manques de références, propose plutôt un périmètre réduit à ton tarif normal, ou un bonus limité dans le temps.
Que faire si un client trouve ton devis trop cher ?
Demande-lui ce qu’il avait en tête et ce qui compte le plus pour lui. Plutôt que de baisser le prix, retire une partie de la prestation pour tenir son budget. Ton prix reste le même, c’est le périmètre qui change.